怎样将产品的缺点转化成优点？

前言

你认为什么叫缺点？什么又叫优点？

优缺点都是同一维度相同指标比较的结果。但人看事物是看对自己的价值，价值大的就叫优点，价值小的就叫缺点。而价值是多维度的，选的维度不同，价值就不同，优缺点也就不同。

再加上，人是一个矛盾体，一体两面。看同样一个事物，可以是优点，也可以是缺点，两者并存，两者又互相矛盾。

正因为有这些基础，我们才能谈论“怎样将产品的缺点转化成优点？”的可能性。而营销的专业视角会分得更清晰，我们一起聊聊。

我们都知道，世界上没有完美的产品，再完美的产品，都有缺点。而我们做营销时，处理方法一般就两种，要么扬长避短，要么转换视角化缺点为优点。

扬长避短很省功夫，立即就能用。而转换视角化缺点为优点则要费一番功夫思考琢磨，于是就很少有人去做这件事。

那么，下面，辉哥就讲讲营销人可以怎样琢磨。

营销中一般都是通过以下四点被判断一个产品是优点或缺点的：

1、产品属性的连接的意义

被认为有意义的属性，就是优点，被认为没有意义的属性，就是缺点。但这些都是意义是随认知的变化而转变的。

比如，最早iphone的产品属性，被认为逼格，高端，精英的象征，是有身份识别意义的。而国产智能手机，很久以来都是被认为低端的，山寨的，没有创新力的，只能靠性价比抢市场的。

而风水轮流转，后来的华为，因为众所周知的事件，以及拍照性能，电池更耐续航等属性的改良，在高端机领域，现在最新的数据，高端智能手机，华为占了80%，这说明意义的转变了。

2、产品的使用场景

产品适合的使用场景，就是优点，不适合，就是缺点。但场景是可以转换的，所以，产品找对了场景，就是优点，如果没有找对场景，就是缺点。

可以说世界上有三种生意：

第一种是把冰卖给撒哈拉沙漠里的人。当然这就要考验你的供应链了，如果你有足够强大的供应链，能够保证你的冰块在运输的过程当中损耗最小，而且能够保证撒哈拉的穷人也买得起你的冰块，你就可以成长为一个强大的企业。

第二种是把冰雕卖给爱斯基摩人。

最糟糕的生意就是第三种，直接向爱斯基摩人推销你的冰块。

这就是不同的场景，同样的冰，不同的场景，优缺点截然不同。

3、别的产品有没有解决的旧痛点或是否匹配价值观

这点也很好理解，别的产品没解决的痛点，如果你的产品也没解决，那就是缺点，如果你的产品解决了别人没解决的痛点，那你的产品就有优点。

如果你的产品提倡的价值观符合用户的用户的价值观，那就是优点，如果不符合，就是缺点。

比如，在南方日系车的省油，价格中等，性价比较高。跟南方人的消费价值观符合，所以日系车是优点。

但是在北方，因为历史的原因，也因为消费价值观的差异，欧美车才是北方消费者的首选。

4、是否有社交风险

这点很重要，很多时候，你很好，就是因为买你的产品，使得我会被他人笑话，或有别的看法。所以，产品或你的广告给用户带来了社交风险，就是缺点，给用户带来了社交利益增值就是优点。

比如，美国电饭煲刚进入日本，主要针对的销售人群是家族主妇，推出的主打卖点是省事又方便。但是当时的家族主妇都拒绝使用，因为她们的传统观念告诉她们，在做饭上节省时间就是偷懒，她们不愿意贴上【省事方便】的标签。后来品牌商重新策划，把电饭煲的卖点改成煮饭更营养更健康。再重新推出就受到日本女性们的疯抢。

同样的卖给日本家庭主妇的婴儿纸尿片，卖点也从一开始的【不用再洗尿片】与传统观念冲突，后来卖点转变为用纸尿片宝宝肌肤更干爽舒适。

好，以上四点，就是怎样判断一个产品是优点还是缺点的框架，好，那么，我们怎样做到怎样将产品的缺点转化成优点呢？

方法是这样： 

先列出产品几个大的属性，从直接利益，使用场景，使用痛点，社会标签，找切入点。

我们拿便捷式的儿童手推车为例：

它的直接利益是，便捷易折叠，但车越轻便易折叠，就意味着相对于传统的大型儿童推车，它的安全性更低，作为牺牲意识极强的中国家长，就会面临【我是不负责任的家长】（不负责任，不顾孩子安全，考虑不周）这样的社交风险。所以我们再来看看使用场景，比如买手推车是为了带孩子出门，它的便捷性会给出门这一行为提供优势，营销的重点就可以从【产品的便捷易折叠】换成【要不要带孩子出门】，把轻便不结实的缺点转变为【多陪伴孩子出门的】优点。

这样，就完成了一个优缺点切换。家长就会更愿意考虑是不是购买一个，顺带放在车的后尾箱，对吧。

有这么一句话，营销的最高境界就是把冰卖给爱斯基摩人。你卖冰都能够卖到爱斯基摩人那里，那么你就是一个杰出的营销者。

如果你仅仅是想把普通的冰块卖给爱斯基摩人，这个冰块跟他天天看到的那些冰块没有任何差别，无论如何都是卖不出去的。但是假如你把爱斯基摩人所崇拜的某个神的冰雕卖给他，他就会很乐意。

在冰雕和冰之间，差别是什么？是意义。

今天谈的原理很简单，但也是很多人忽略的，刻意练习这种思维，能解决你不少问题，无论你是找出产品遇到的营销的问题，还是给新产品做营销策略，还是写文案，都是很有用的。

 好，今天这篇就先这样，如果觉得好，点赞，在看。