工业品营销：细分市场就是“降维打击”

近年来，各行各业明显进入白热化的撕杀阶段，市场中群雄并立，趋向于饱和，流量红利期也早已不在，小众的细分市场开拓则成为了企业寻找第二增长曲线的不二选择。

客户的细分需求一直都存在，只不过以前是由卖方占据市场话语权，客户没的选择。

随着产品、渠道、信息的过剩，市场话语权发生了迁移，那些简单的、差异化小的产品顿时失去了市场竟争优势，只能靠着打价格战、拼人脉关系“维生”。因此，也进一步强化了企业选择做小做精的市场决心。

从今年行业融资数据上也可以发现企业和资本都在细分市场上持续发力。

一提到细分市场似乎总会与 “深耕” “专注” “工匠精神”……等词汇绑定在一起，企业在对外宣传时会刻意向市场去强调这些标签。但目前看来也仅有少数的企业能真正做到言行一致，企业所要面对的诱惑及阻碍实在是太多。

细分市场意味着市场小、规模小、不够成熟、没有可参照的样本，企业需要应对在陌生领域中许多突如其来的不确定性风险。尤其是业务做到一定规模的企业往往会受制于资本方的压力，而难以下定决心继续投入。对小企业来讲最关键的则是面临着生存所带来的挑战。

这里简单分享一个之前做过的案例。 当时做的是本地水果配送的项目，主要面向深圳宝安和南山的写字楼、工业区的企业提供下午茶水果配送服务。

服务的模式很简单，线上商城收到客户的订单和支付款后，次日就直接去最近的农批市场采购、打包水果，然后自己开车送过去。 （如果这个模式走的通，有计划在深圳各个区开设品牌直营店来提升服务体验。）

之所以选择这个项目，一方面是想蹭020的热点，另一方面是有次听到公司行政在办公室发牢骚，表达了采购下午茶水果的痛苦体验，让我意识到这里有很大的市场需求待满足。

于是，火急火了地上线了水果商城作为业务交易的载体，接着配合线上渠道推广和宣传单扫楼的方式去获取客户。

线上商城首页截图

就这样折腾了3个多月后项目正式告终。 主要原因是成本太高，一直在亏损，而且已经 没有多 余的资金继续维持 。

这几个月获得了近500个商城的注册用户，交易流水11W多。最后把商城打包转卖了几万块……。

回想起来还是太年轻。选择做这个项目是带着一点点情怀的，并不是纯粹为了赚钱，就想着先把这杆旗立起来，做成行业的标杆。

所以从一开始就知道这种模式几乎是亏本的，但还是坚持去做，可惜情怀在现实面前显得非常苍白而又无力。

虽然这个项目失败了，但过程中的收获却是值回“票价”。

在我看来，选择细分市场就是在选择 “降维打击” 的市场策略 。

降维打击就是降低竞争的纬度，用更直接、“低级”的打法甚至姿态，以获得绝对的资源体量或技术优势和对手进行竞争。

1、以小博大

小，指的是资金小、投入小、团队小、经验小、资源小、客户小……。

如果对生鲜市场有一定了解的朋友就知道，做水果配送的门槛其实很高，里面会涉及到配送、仓储、供应链等各项成本控制方面的把控能力，而且基础配置的建设成本是非常高昂的，并不是小玩家能够消耗的起。

所以，当时选择把市场做小，只做宝安和南山区。把客户做小，只接企业订单（500元/笔起）。把投入做小，直接去农批拿货。相当于扮演一个小型批发商的角色，客户提前下单，然后安排配送。这个思路跟现在的社区团购也有着异曲同工之妙。

2、减少敌人

当时美团、糯米、天天果园、百果园、易果生鲜等互联网巨头都在这个领域疯狂烧钱抢市场，如果与它们正面竟争那是豪无优势而言，而且它们也根本不会把我们放眼里。

但它们的主要目标是面向C端的零售客户，B端的“小市场”并不是当下的核心关注点，这也给许多小企业创造了发展机会。

所以，在自己没有足够强大之前，最关键的不是去结交朋友，而是减少敌人，切忌贪图一时之“快”轻易向全世界宣战。细分市场的选择则可以很好地避免这种情况，市场越窄越垂直，相应竞争对手就越少。

3、满足小需求

客户的个性化需求在不断的放大，市场需要的是更贴合小众需求的产品或服务。因此，要放弃企图用一款产品来取悦所有的客户的想法。

北方的西瓜按个来卖，南方的西瓜按片来卖，甚至还可以给你切成一小块。两地间的文化差异就会创造相应的需求市场，有市场就值得去重做一遍。就像这个项目也是源于一次办公室的牢骚一样。

所以小企业逆袭最重要的工具就是细分市场，这样才有更大的机会和可能利用足够的差异化优势在新领域中成为头部品牌。

现在已经进入市场倒逼企业转型的时代，市场要的是更专一、更投入、更懂自己的企业。这样的企业才能提供更符合客户标准和要求的产品。就像口罩机厂家更愿意选择专门给同行供过货或合作过的电机厂家一样。

总结一句话，只要条件允许，市场就绝对不能接受企业四处“沾花惹草”。

随着大数据、人工智能等数字化技术的崛起和发展，企业能更好的去挖掘及透视每一个细分领域的发展潜力。在这个过程中，市场人身上的“细分”特征必然也会更浓厚。

新的渠道层出不穷，社会分工越来越细，岗位的技能要求也在不断变化着，意味着市场人的就业“门槛”也将越来越高。企业走向新的细分赛道，市场人也得抛弃原来的路径依赖，从对细分行业的了解到细分资源的把握上做到极致才能增强自身的不可替代性。