你搞营销的时候，像极了你追女孩的样子

十月底的时候，我作为黑马学院的产业加速师，邀约导师参加了黑马会——创富加速大会。

这次 分享会，我主要围绕私域流量谈了一些自己的看法。 感谢 笔记侠Ketan 帮忙整理的文字稿，方便我将当时的分享内容发出来和大家 交流。

大家好，我今天分享的主题是“建设私域流量，打造超级流量引擎”，主要分为三个部分：

1.私域流量的概念；

2.营销的底层逻辑；

3.构建私域流量的闭环。

一、私域流量的概念

  我认为私域流量就是品牌或个人自主拥有、可自由控制、免费多次利用的流量。私域流量通常的体现形式是 个人微信号、微信群、APP 。

很多人做抖音，无非是为了打广告、卖货、从抖音导流到微信号。之所以导流到微信号，是觉得微信可控，抖音虽火，但要限流就给你限流，让从业者觉得很不安全。

所以，私域很重要的一点在于可控性，这意味着从业者可以通过持续运营，产生持续收益。

二、营销的底层逻辑

1.营销背后的底层流量逻辑

做私域的目的就是为了转化，做转化就是为了营销，营销的底层逻辑有两个： 精准流量和泛流量。

上面这个图，是精准流量的逻辑。

传统的广告逻辑一般有四个步骤：  

投放广告后，可能这个媒体有100万的受众，这是曝光量；

投出去后，只有10万人看到了这条广告的内容，这是关注量；

10万人看到，有1000人愿意打开内容去看，这是行动量；

最后，有10个人愿意为这100万的曝光买单，这是转化量。

有了私域流量后，如果你在做整个营销投放的过程中，能把这10个人，哪怕5个人装到属于你的私域流量池里，你就有机会让这5个客户裂变成500人，甚至是50万人。

裂变一定要注意一点： 裂变的用户一定要来源于转化，只有他成为你的用户后，才能变成你的裂变量，如果他没有用过你的东西，就很难长久发展 。

前几年我们有做过一个体重秤，扫码关注公众号就可以使用。如果放到餐饮店门口，关注的一定是吃喝玩乐类的账号；放到母婴会所，一定关注的是母婴账号，那个场景关注的就是我要的精准用户。 精准用户非常重要，因为当流量足够精准，转化就是自然而然的事情 。

营销的目的是在茫茫人海中，找到有这个需求点的人，可能他原来没意识到自己有这个需求，你让他发现了他有这个需求且这个需求是他的痛点、痒点、刚需，这时候营销就会自然而然转化 。

我做的所有私域流量的运营，只有一个目的：从泛流量中找到精准流量，再围绕精准流量去延展运营动作。

很多人盲目追捧概念，看别人搞私域流量，自己也想搞，但要用来干嘛？怎么运营？并没有想清楚。

完美日记的私域做得很好，但很多人抄着抄着发现差点把自己抄死，因为人家的底层逻辑根本不是这样，你抄的只是面上的东西，你并不知道他底层是怎么做的。

2.4R转化模型

① 认识

如果这个东西你听都没有听说过，突然有人给你介绍，你会买吗？你绝对不会买，认为你是骗我的，所以任何东西出来你要先认识。

② 认知

知道你的品牌后，要对你产生了解，比如你要去买车，刚知道一个车的品牌时，是不会买的，你会问朋友这个车怎么样，然后去汽车论坛查信息，综合一圈了解这个车的性能。

③ 认同

有了对比，有了基础的认知，这个时候会买吗？还不一定会买。这个时候，假设你问了一圈，突然发现，你的亲戚在4S店里上班，你问他这个品牌好不好？他一定会说“你买吧，不错。”因为信任关系，形成了认同。

④ 认购

大家买这个车的过程，其实跟谈恋爱一样。

以前年轻的时候不懂事经常去酒吧，看到一个女孩漂亮，过去说明天我们结婚吧？不可能的，肯定先去搭讪，喝酒，再留一个微信，第二天再出来看看电影，吃吃饭，加强对你的认知。

谈到后面，双方朋友就一起出来，我去问他的朋友，他去问我的朋友，从他的朋友口中知道这个人是这样子，这是认同，最后结婚，完成认购。

三、构建私域流量闭环

1.收入公式

我跟同行交流后，得出一个收入公式： 收入=流量×转化率×客单价×复购率×传播率×触达次数。

为什么销售转化难？从传播到转化、付款要经历特别多环节，就算每个环节做到90%的转化率，后面的数字也会很低。

那怎么办？

第一，优化公式，减少路径步骤；

第二，提高每个环节的转化率。

举个例子：

我在给品牌客户服务的时候，不会马上给他出策略，而是先对他的流量进行基础的调研。

与4R逻辑相匹配后，你会发现任何一个品牌和产品的流量，都由五部分构成：陌生人、粉丝、新用户、复购用户、超级用户，怎么理解呢？

陌生人是刚认识你这个品牌的人；

粉丝是我看到你的广告、推广、公众号、内容后，愿意对你保持关注，但是不产生消费行为；

新用户有两种：

第一种，他看了一段时间，突然在某个场景想买了，或者是因为你的促销动作想买了。

第二种，假设你的产品原价是100块钱，今天就买1块钱，很多人因为1块钱体验了产品。

复购用户 & 超级用户：变成用户以后就不止是营销的技巧问题了，从新用户到复购用户、超级用户，跟你的产品体验和运营动作有关。

只有你产品的体验好以及你的运营动作足够OK，你才会产生复购和超级用户。如果我通过一个方法，让你买了第一次，最后在体验产品时发现不好，这个时候你会发现，销量会有断崖性的下跌，这些没有从新用户变成复购用户的人，以后再也不会买你的东西了，哪怕你以后改得更好了，他也会成为你的黑粉。

所以，一般不要轻易做私域流量，如果仓促去做私域流量，没有打磨好产品和服务，前面投出去的钱，到最后不是亏多少的问题，甚至很可能变成攻击你的炮弹，等于花钱去推广自己的负面 。

做私域流量，一定要了解这个逻辑：如果体验好，运营也OK，形成复购，有了第二次、第三次后，复购能顺畅进行，形成超级用户（不但愿意买，还愿意向别人推荐）的可能性非常大。

私域流量能留存多少用户不重要，重要的是留存的用户里到底有多少人愿意帮你再次传播，形成再次传播的转化率，完全跟你买来的流量不一 样。

我们完全可以通过超级用户再次裂变出私域流量，而且这些裂变的流量，大部分都是精准流量。

举个例子，孕妇只会跟孕妇交流小孩子的东西，一个生小孩的孕妇跟我说小孩怎么样，怎么幸福，我是感知不到的。所以你会发现，具有同等社会特征、标签的人，他会有一种聚集效应，这种聚集效应会成为我们裂变的关键因子。

我们做私域流量裂变的时候，就要找到共同人群喜欢的共同话题，以及他共同关注的东西，用一些能影响他们的因子，去完成裂变。

2.不同类型的私域流量设计

常规的私域流量一般有六个步骤： 曝光、点击、关注、访问、加购、下单 。

举个例子，我们刷朋友圈看到广告后，你需要点击、关注、访问，如果它是一个购买页面，还需要加入购物车，这个步骤叫加购，最后才能下单。你会发现，整个流程，经历了五个环节，每个环节你会有不同的关注指标。

你要把销售的环节顺着用户的视角拆成不同的节点，再把每个节点挑出来，影响节点与节点间转化的就是这五个因素。

讲这些关键因子之前，我先给大家看三个模型：

模型一：引流—转化—运营—复购—忠诚—裂变 。

举例：某滋补品牌

某滋补品牌，会在淘宝、天猫做各种站内推广，引流以后，会有一些用户买产品，买了产品以后，会在盒子里面放一个卡片，上面写“如果你给我评论区好评，我会给你寄一个小金勺或小礼品”，怎么领小金勺？加他们的个人微信号，这个个人号的朋友圈经常会有一些运营动作，比如双十一预售。

模型二：转化—运营—复购—忠诚—裂变 。

这种模型是直接从现有存量的用户基础上进行运营，根本就不考虑引流。

我服务的一个保健品牌，有十几万个电话号码，靠短信推送或电销激活效率很低，那怎么做呢？我们把电话号码输到通讯录里面，一个一个去加微信，结果从十几万客户里加了三千多人。

如果你没有钱去投新的广告，从已有的用户数据里找老用户进行运营也是一种方法。

模型三：引流-运营-裂变 。

前两种模型都是To C的，这个模型是To B的。在运营圈、流量圈有一种做法，我自己不是目标用户，但是我想赚你的钱，通过分销帮你卖东西。

3.引流、转化、复购

引流-转化-复购-裂变，这是贯穿私域流量很重要的四个环节，环节之间贯穿着转化运营、深度运营、裂变运营三个转化步骤。

① 2种引流方法

第一种，从公域流量里面打捞，说白了就是花钱做广告。

第二种，从别人的流量里面捞用户。

举个例子，以前我们带货的时候，没有什么粉丝和流量，这时候我要冷启动卖一个小吃，怎么做呢？

首先，在抖音里去搜索这款小吃，找到已经带过货的热门短视频，找到这个视频的评论区，评论区里面只要是真人的评论，就让运营人员一个一个把他们的ID记录下来。

然后，我们在发抖音的时候，挂小黄车，在评论区一个一个@他们，一般人的抖音是没有人跟他说话的，突然进到抖音，看到一个小红点，可能就点开了，只要量达到一定程度，就能产生转化。

还有一种方法是到同类别的大号抖音去留言，刷点赞，刷到第一。这样，这个大号的评论区就可以给你引流。

引流分为很多种，互推引流是流量互换；投放引流是投广告；裂变引流是每个人组一个两百人的群，然后每人再拉一个群，朋友圈的海报玩法也是裂变引流。

② 5种转化形式

第一，关注转化 ；

有些高客单价的产品，不可能通过一个互联网推广就能转化，所以有些广告就是让用户先关注它的公众号或加到它的个人微信号里，防止用户丢失。

第二，体验转化 ；

我用一个爆品把流量引进来，让你关注，产生链接，之后再慢慢转化你。

第三，裂变转化 ；

第四，拼团转化 ；

比如，拼多多，让你找朋友一起砍价。

第五，直接转化 。

用户有这个痛点，直接来购买你的产品。

③ 3种复购形式

第一，促销复购或活动复购，加用户为好友后，你的朋友圈经常要有一些促销活动。

第二，提醒复购，就是一对一与用户私聊，你要给每个人打标签，标出哪类人适合私聊，哪类人不适合私聊。

第三，自主复购，你不用管他，只要他不删掉你，终于有一天他会自己在你的朋友圈去买。